Una volta che ci si è messi davvero in ascolto del punto di vista della persona — il primo passo di questo percorso — emerge una domanda naturale: cosa dovremmo ascoltare, in particolare? La motivazione non è un blocco unico e indistinto: è fatta di ingredienti diversi, che si possono riconoscere, e persino osservare mentre prendono forma nelle parole di chi abbiamo di fronte.
Cosa motiva davvero le persone a cambiare
Negli anni, chiedendo a centinaia di professionisti della relazione di aiuto “secondo la sua esperienza, cosa fa cambiare le persone?”, le risposte hanno continuato a raggrupparsi attorno a poche aree ricorrenti. La prima è quasi sempre legata al malessere: insoddisfazione, preoccupazione, la sensazione che qualcosa non vada più bene così. Da sola, però, non basta: si aggiunge quasi sempre una componente più razionale, la consapevolezza delle ragioni di quel malessere, il collegare un comportamento alle sue conseguenze. Ancora non è sufficiente: serve un obiettivo verso cui muoversi, un desiderio concreto di stare meglio. E poi, un quarto ingrediente spesso decisivo: la fiducia di potercela fare, quella che in psicologia si chiama autoefficacia. Messi insieme, questi elementi preparano il terreno per l’ultimo, quello che trasforma tutto il resto in azione: la volontà di impegnarsi davvero.
Bisogno, Ragioni, Desiderio, Capacità, Impegno: cinque parole semplici, ma non è solo un’intuizione clinica. Un importante studio internazionale (Project MATCH, condotto analizzando le registrazioni di centinaia di colloqui reali) ha confermato lo stesso schema, quasi parola per parola: le persone che cambiavano davvero comportamento erano proprio quelle che, durante i colloqui, avevano espresso più frequentemente frasi riconducibili a questi cinque ingredienti.
Uno strumento per misurarla: le scale VMC2
Quando serve una valutazione più strutturata — per esempio nei percorsi di cura per le dipendenze — questi cinque elementi possono essere misurati con un questionario semplice e rapido, le Scale VMC2, sviluppate proprio a partire da questo modello. Sono otto brevi domande a cui si risponde su una scala da 0 a 100, come fosse un termometro: quanto si sente scontento, quanto è importante per lei smettere, quanto si sente fiducioso di riuscirci, e così via. In pochi minuti restituiscono un profilo motivazionale immediato e intuitivo, utile soprattutto per fotografare la situazione in un momento preciso del percorso, per monitorarne l’evoluzione o per confrontare persone e gruppi diversi.
È uno strumento prezioso, ma resta uno strumento a sé: si somministra in un momento dedicato, fuori dal flusso naturale della conversazione. C’è però un modo relazionale più interessante per valutare la motivazione, meno formale ma forse più significativo, al centro del lavoro quotidiano di ogni colloquio.
Riconoscere gli elementi motivazionali mentre emergono nel colloquio
La cosa interessante è che questi stessi cinque elementi emergono continuamente, spontaneamente, dentro le parole che le persone usano parlando semplicemente di sé. Una frase come “sono stanco di vivere così” porta con sé il Bisogno. “So che dovrei fare qualcosa, prima o poi mi farà male” contiene le Ragioni. “Mi piacerebbe tornare a stare bene” è Desiderio. “Forse, se mi organizzo, ce la posso fare” parla di Capacità. “Ho davvero intenzione di fare qualcosa per questo” è già Impegno.
Il modello motivazionale chiama queste espressioni Affermazioni Orientate al Cambiamento — quello che in letteratura internazionale viene chiamato Change Talk — e le considera uno degli indicatori più affidabili di un cambiamento che si sta davvero muovendo: più frequentemente compaiono nel discorso della persona, più è probabile che quel cambiamento si realizzi concretamente.
Qui sta il compito più delicato, e allo stesso tempo più affascinante, del professionista: sviluppare un orecchio allenato a riconoscere questi elementi non appena affiorano, per quanto accennati o fugaci possano essere. Non è necessario aspettare la fine del colloquio o un momento di verifica: basta una domanda aperta, ben posta, per invitare la persona a esplorare uno di questi aspetti, e un ascolto riflessivo attento per raccoglierlo, restituirlo e approfondirlo, senza forzarlo né anticiparlo. È lo stesso principio dell’ascolto di cui abbiamo parlato nel primo step, applicato ora con un obiettivo più preciso: non solo capire come la persona vede la propria situazione, ma cogliere, in mezzo a quel racconto, i segnali di una motivazione che sta già, silenziosamente, prendendo forma.
Ed è proprio da qui che si apre il passo successivo: una volta riconosciuti questi elementi, il lavoro del professionista è aiutarli a crescere, rafforzando via via l’impegno della persona verso il cambiamento.
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